徹底した「お客様第一」の姿勢を貫き、営業ではなく「アドバイザー」と
して向き合い続ける河上薬品商事。
岐阜大学３年天野君、２年板垣さんが専務取締役の河上さん、
総務部の佐藤さんへ取材に伺いました。

配置販売業とは医薬品の販売業の業態のひとつである。その内容は、販売
員が消費者の家庭や企業を訪問し、医薬品の入った箱を配置し、次回の訪
問の時に使用した分の代金を精算し、集金することである。これは「先用
後利」と呼ばれている。

一般的に配置薬業は営業という面が強いと思われる。実際に、私は配置薬
を売っている人たちは営業マンだと思っていた。しかし、この河上薬品商
事では違っていた。河上薬品では販売員を営業マンとは言わずに健康アド
バイザーと言っていた。ただ名前が変わっているだけで薬の押し売りをし
ているのではないかと思っていたが違っていた。さらに名前だけではなく
その理念も違っていた。河上薬品商事の健康アドバイザーは、お客さまの
ため、つまり健康になりたい人のためのお手伝いとして薬売りをしていた。
常にお客様のことを考えて、その人が健康になるなら薬の販売だけではな
く、生活習慣の改善やその人にとって必要な食事を考えたり、運動を勧め
たりする。つまりセルフメディケーションを促すアドバイスをするという
ことだ。あくまで、配置薬はお客様と知り合うきっかけであり、薬の押し
売りはしない。健康アドバイザーは正しい情報を受け止め正しい情報を提
供することに努めている。

社長は配置薬業が大好きである。それというのも、家を訪問することによ
り、お客様とのつながりが密にでき、その人の健康のために尽くせて、健
康になったお客様に「ありがとう」と言ってもらえるからである。現在、
薬はドラッグストアやコンビニで簡単に買え、配置薬を置いてくれる家が
少なくなっている。お客様のことをここまで知って健康になるためにアド
バイスすることは薬局では難しい。健康のために従事できる配置薬業を後
世に残したいと社長は考え、業界を挙げて営業マンつまり健康アドバイザ
ーの資質向上を目指している。河上薬品商事は配置薬業で先頭をきって人
材育成に取り組んでいる。人材育成のために取り組んでいることの１つと
して、勉強会がある。河上薬品商事では朝礼のときと夕方に勉強会を行っ
ている。朝礼の時には、研修会や雑誌、テレビ番組で得た知識をアドバイ
ザーの間で共有している。夕方にはいまひとつ成績がよくないアドバイザ
ーに他の先輩アドバイザーがアドバイスをしている。もう一つとして、
「登録販売者」という資格を取得することだ。これはお客様の信頼を得る
ために重要である。この勉強のサポートも行っていて会社でテキストや問
題集をつくるなどしている。

今後配置薬業だけでなく、健康にいい水、人間が生きていくうえで重要で
ある水を販売する事業を立ち上げている。河上薬品商事はお客様の健康上
の悩みを聞きそれを解決し、お客様に喜ばれるために日々躍進している。

あらかじめ薬品をセットされた救急箱を家庭に設置し、販売員が定期的に
チェックに訪れ薬の補充などをする配置薬事業。最近、あまり耳にしない
し、身近でなくなってきている。そんな時代の中、ドラッグストアではな
く販売員だからこそお客様とコミュニケーションがしっかりと取れて、正
しい情報を受け止め与えることが出来ると、お客様の健康を第一に考え、
そのために販売員の教育に力を入れている会社がある。その会社の名前は
河上薬品商事株式会社だ。社長は販売をする人の資質向上が大切であり、
業界をあげて皆でレベルアップしていこうという考えを持っている。
お話を聞いていくなかで、お客様を大切にしているのだなと思ったサ－ビ
スがある。まず、「先用後利」という制度だ。これは販売員が基本3ヵ月
に1回(お客様によってはもっと高い頻度で)、お客様の元を訪れ使った薬
品の分の精算をする。使われた商品は補充し、使わなかった場合で使用期
限が迫っている場合の商品は無償で取り替えてもらえるというとても利便
性の高い制度だ。またこの会社では販売員のことを健康アドバイザーと呼
び、人の健康には食事が一番たいせつであり、健康には薬だけでなくお客
様自身の努力も大切だという考え方から食事療法、健康療法をお客様に伝
えるセルフメディケーションを行っている。このために朝の朝礼があると
きに勉強会が行われたり、お客様に安心して利用して頂くために社員全員
が入社後「登録販売者」の資格を取ることを義務付けている。資格取得の
ためのサポ－トは、テキストを作成したり、会社内で模擬テストを行った
りと手厚い。また現在、同社はお客様に安心で安全な水を届けられるよう
にと水事業も始めている。

働く環境として魅力的なのは、全ての事業、どんな雇用形態の方であれ全
員に対して社内LANで提案する権利があることである。会社側に例えば、
水事業で売る水の商品名や、会社の応援歌の歌詞、他にもこういう所をこ
うするともっと良くなるのではないだろうかなど実際にそこで働いている
人でないと分からないようなことを提案することができる。このように
「提案する」という風土をとても大切にしているところが魅力的だと感じ
た。社員を教育するということだけでなく、その社員の意見にも耳を傾け
るという点がとても良いと思う。

最後に総務部の佐藤さんが話していた、「この会社で健康アドバイザーと
して働いたことによって、親や自信の健康を考えるようになったことが、
この会社に入社して一番良かったことだ」という言葉が印象に残る。

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